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經營中一般都有些什么活動營銷策略?

假如你最近生意經營的不是特別理想,你下定決心要改變,第一反應會不會想著要搞一個活動?比如發些優惠券、做一個打折活動、賣贈、抽獎、辦卡等等,把常見的這些搞活動套路都梳理一遍,看哪個適合自己……

那么問題來了,這樣做以后就會有效果嗎?


之前有個整形醫院做了一個周年慶活動,雙眼皮、紋繡、瘦臉這些面部項目,全部打4折,其他部位的手術類項目全部打5折,對于他們而言,這已經是超級優惠的活動了,簡直史無前例。


為了提高活動的影響力,他們在當地的交通廣播、本地的公眾號都投放了廣告,考慮到現在很多年輕女生也慢慢接受了整形手術,他們在當地的幾所大學的食堂也張貼了海報,這些下來的總投入有20W,他們計劃這個活動帶來的收入,能抹平廣告投入以及人工成本就好了,并不指望這個活動盈利,準備靠二次消費賺錢。


但這個活動投放到第3天基本就放棄了,因為3天只有7個人報名,過了前三天的高峰期,后面的效果是快速遞減的,最后這個活動直接帶來的營收只有4萬塊,后面更多的是給老客戶一個一個打電話約二次消費。


這個常規的打折促銷套路最終基本算是無效活動。

那問題出在哪了呢?按道理說,醫院已經在賠錢賺吆喝了,這么低的價格應該能刺激銷售增長呀?


后來這位朋友復盤了失敗的原因:

1、消費者對價格的感知不明顯,對醫院內部而言,所有人都知道自己的項目原價是多少,打折力度已經很高了,但市場上面部整形從幾百到上萬不等,你一個項目均價2000,打完折是1000,放到市場上消費者根本感知不到

2、整形項目的消費過程是一個相對重決策的事兒,除了價格以外客戶更關注是否安全以及效果怎么樣,所以她們會反復看各種整形日記、網友的評論、問身邊的朋友、咨詢多家醫院進行對比,而醫院對外投放的信息更多是店慶打折,重點強調了價格,而沒有突出安全可靠以及效果的決策依據

3、廣告投放的不精準,當時投放的本地公眾號都是吃喝玩樂相關的,受眾人群能夠接受的普遍都是200塊錢以下的消費場景,投放到校園的廣告也基本都被學校教務部門撤掉了,因為影響教學風氣。

那這些因素總結起來就三個關鍵詞:價格感知、決策過程、目標人群

所以,當你打算做一個常規的打折、促銷、買增活動的時候,也要考慮用戶對你的價格感知是強還是弱,如果你賣的是礦泉水,2毛錢一瓶,所有人都知道很便宜,因為消費者都知道正常礦泉水是多少錢一瓶,但如果我賣的是冬蟲夏草,跟你說我一斤能給你便宜1000塊錢,你會覺得我賣的便宜嗎?

決策過程咱們之前的課程里提到過,在后面的課程里我會專門來講不同決策類型的應對策略,這就不展開了。

目標人群就很好理解了,這個是在篩選推廣渠道的時候最重要的事兒,之前有個做人力資源的老板跟我說有個電影想找他做軟植入,也就是電影里有個面試的場景,想讓這個老板實名在里面扮演面試官,有品牌漏出,字幕也會顯示這個老板的公司以及名字,贊助費50W,可能是有點上電影的虛榮心,他還挺想花這個錢的,但我給的建議是如果純粹為了滿足上電影這個心理訴求,那可以嘗試,但如果為了廣告效果,應該不會有任何轉化,因為電影本身不知名,題材也跟人力資源不是強相關,受眾不精準,而且都是三線的導演和演員,院線能上多長時間都沒譜,鏡頭也不到1分鐘,50W還不如直接投放線上廣告來的精準。


除了這三個關鍵詞以外,做活動還有一個非常重要也非常難的一個環節,就是裂變傳播

說兩個被網上無數人解讀過的案例,一個是瑞信咖啡,現在網上推APP的用戶獲取成本至少都是大幾十甚至超過100元,瑞信的最開始的方式是,來吧,下載APP就送你一杯咖啡,你推薦一個人再送你兩一人一杯,這樣獲取一個用戶的成本才20多塊錢,要比正常廣告獲取用戶的成本低的多。

那同樣,你的產品本來要打5折,很有可能消費者對打折已經麻木了,那能不能你還是原價賣,但讓客戶得到兩份?比如,原價2000塊錢做一個雙眼皮,你拉來一個人和你一起,你就可以免費做,或者你付2000塊錢做,你拉來的人就可以免費,本質上還是打了5折,但在價格感知層面是不是更明顯一些呢?而且更有裂變屬性。

另一個非常厲害的案例就是拼多多,我們家親戚有個群,前段時間群里天天發拼多多的一個澆水和零錢的活動,每邀請一個人,在APP上可以領幾滴水,用來種樹,等樹上長果子了,拼多多會給你郵寄真實的水果。我看好多跟我媽這個年紀的人轉發的可積極了,送的這些水果什么的,其實成本遠遠低于常規的用戶獲取成本。

那裂變傳播有三個細節是比較關鍵的:
1、還是價值感,和價格感知有點像,讓客戶清楚的知道他能實實在在的得到什么,我聽到媽不止一次跟別人說,她在拼多多免費領了一提衛生紙,一提紙沒多少錢,但她實實在在感受到免費得到那么大一提紙,這個就是價值感。

2、參與門檻不能太高,如果你的活動設計的,別人推薦起來都要解釋半天,那傳播起來阻力就會比較大,這個其實也可以算在決策流程的環節,就是別讓用戶那么麻煩;

3、互利動機,什么意思呢?就是客戶推薦給別人了,不能光他有利益,還要讓被推薦人有好處,讓推薦人覺得是真的在分享一個機會,是在為他朋友著想。之前有不少電商的做法是,你推薦一個人,他買東西了,你有多少返點,那對方可能會想,你是不是在賺我的錢?你在套路我。如果雙向利益設置的好,就不會有這種感覺,轉發推薦的動機就會更強。

以上這些呢,希望在你做活動的時候,能夠作為參考,給常規的套路加一點色彩。

小結一下:
1、做活動需要認真考慮的三個關鍵詞:價格感知、決策過程、目標人群
2、思考一下能否設置裂變傳播的環節,這當中要考慮到價值感、參與門檻以及互利動機。


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