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促銷活動中常見的促銷策略有哪些?

一提到促銷,很多人的第一反應就是打折,降價!好像只有用更低的價格才能刺激銷量,但提高銷量是我們的最終目的嗎?


大多數生意最終目的要的是利潤!

你看蘋果,他的手機賣的是最貴的,在蘋果官網上基本看不到任何打折促銷的信息,有些電商平臺打折都是自己在貼錢,雖然這幾年有不少人吐槽蘋果沒有創新,但不得不承認的是他的銷量依然很好,而且依然是最賺錢的手機公司。

還有豐田汽車,有好幾款車都是要加錢才能提車,大部分汽車品牌都在降價,你豐田憑什么要加價賣?網上也有不少人吐槽豐田加價的行為,但依然不影響豐田是世界上最賺錢的汽車公司。

我甚至看過一個段子說,一個車主5年前45萬買了輛普拉多,開了5年,然后50萬給賣了,豐田車的保值率高嘛,加上通貨膨脹,開了5年還賺了5萬。


再看海底撈,他的消費在火鍋品類里面也不算最便宜的,但他也是國內最賺錢的餐飲公司之一。

這幾個案例有什么共同特點呢?
他們都有一個獨一無二的優勢,不管是蘋果和豐田的產品質量以及用戶體驗,還是海底撈的服務,總會有人愿意為高價值買單,所以價格并不是消費者決定購買的唯一因素。

那有朋友可能說,我們不是產品的生產方,我們只是代理的一個產品,生產品質用戶體驗這些我們控制不了,我們只能通過增加銷量來增加利潤,這個怎么辦呢?

這就跟定價策略有關,舉一個極端點的例子吧,原價200左右的產品,價格乘以10,也就是賣2000多,照樣賣的出去你信嗎?

這是我之前回老家聽到的事兒,村里搞了一個類似于公益下鄉活動,每天把村里好多中老年人聚集在一起,講康知識,只要到場聽課的老人每人都送禮物,今天領一個洗臉盆,明天領兩雙襪子,有時候甚至直接發錢,一人5塊錢,講課期間,只要有人回答老師的問題,就能得到小獎品,所以這些老人都可積極了。

他們這么干的目的是什么呢?

通過幾天建立信任,老人們都覺得這個團隊特好,說什么都相信,這個時候他們的絕招兒來了,賣電解水凈水器!他們有一個檢測當地水質的環節,把一個儀器放入兩杯清水中,經過幾十秒所謂的電解以后,其中一杯水顏色發生很大變化,這幫人開始說發生顏色變化的水里面含有重金屬和危害元素,而另一杯水顏色沒有發生什么變化,就是凈水器把有害物質過濾掉了。

然后他們就開始正式推銷這個凈水器,市場售價6000多,現在做公益只要2000多,還送什么廚房6件套、床上4件套等等,看上去超級劃算,好多老人瘋狂搶購……


我外婆就買了,家人勸都勸不住,必須買!因為買了這個凈水器,也是對全家人的健康負責!實際上同樣的凈水器淘寶也就200左右。

再次強調下哈,這是一個反面案例,這種套路害人害己,更多細節就不分析了,只說兩點,就是他們的定價,和信任加持!信任加持可以理解為,有時候通過一些很小的細節與客戶建立信任,就能大大提高客戶心中的溢價。

看似每天免費送好多禮品、甚至直接發錢,這些所有的成本加起來,跟他們的利潤比起來簡直九牛一毛!再加上他之前先送出去這么多東西,已經和客戶建立了信任關系,有了信任加持,你就能賣的比別人貴。

所以,你看似人家在促銷,實際上人家已經把價格漲了10倍!講這個反面案例的目的并不是讓你也把價格漲10倍去忽悠,而是要思考,你的定價策略是否合理,以及你是否能夠做下信任加持!

你有沒有過這種感覺:一個相似的產品,你寧愿從熟悉的人那里買。

比如我有個舅舅是做裝修的,我房子裝修的時候就沒找過其他公司,直接讓他來弄,因為我相信他,也放心!即便是被賺錢,我也寧愿這個錢讓熟人去賺。


有一個朋友,之前在互聯網公司工作,接觸的很多思維都是積累用戶,戰略性虧損,等到他開店的時候,看到別人賠錢大甩賣,自己也虧錢積累人氣,結果虧了3個月就扛不住了,那個時候他才恍然大悟,原來人家虧本大甩賣已經是在賺錢了,所以人家能常年大甩賣,而自己是傻呵呵的真虧本,客戶要的只是占便宜的感覺。

沃頓商學院根據一些公司的數據,做過一個分析:當一個公司其他因素不變的時候:如果固定成本消減1%,盈利能力平均會提升2.45%;如果銷量提升1%,盈利能力平均會提升3.28%;而如果價格提升1%,盈利能力平均會提升10.29%。

那么問題來了,把價格加上去了,還能賣的出去嗎?


這個又涉及到客戶群定位的問題,總有些人愿意去買貴的,比如你現在要買化妝品,第一套化妝品售價500塊錢,第二套化妝品售價80塊錢,你敢用80塊錢一套的嗎?但兩套化妝品實際的工業成本很有可能是差不多的。

還有一次朋友帶我去足療,技師問我是不是比較怕冷,說我體寒,我突然想到我媳婦手腳冰涼、體寒、不愛動,尤其是去了一趟西藏整個人精神狀態都不好了,我就問技師,體寒怎么解決?她說要多出汗,把寒氣排出來,她說自己就是體寒,然后她買過一個家用的汗蒸箱,每周都會在家做兩次汗蒸,后來身體慢慢就好起來了。

我一想,是啊!我們夏天一直在西藏,在西藏從來沒出過汗,買一個汗蒸箱出出汗也挺好!這個時候那個技師告訴我,買汗蒸箱一定要買貴的,1000塊錢以下的都不好!聽她這么一說,我就直接拿起手機在淘寶上找了一個1000多的下單了。

實際這東西買回來蒸了兩次就扔一邊了,有沒有效果也不知道,沒有任何科學依據。我想表達的是,這種汗蒸箱淘寶上100多到1000多不等,但我相信他們的成本相差未必會很大,而且便宜且銷量高的,未必會比賣的貴的賺錢。

小結一下今天的內容:
1、很多時候我們做生意追求的是利潤,定價策略是決定利潤很關鍵的因素;
2、搞促銷的前提是有足夠的利潤,而不是一味的降價賠錢;
3、可以設計一些信任加持的細節,來提高你的溢價,也給促銷留出更多空間。


另外,還記得咱們第6節課的內容嗎?如何讓客戶感覺你的產品更便宜!分別是:引導對比、價格拆分、關聯銷售和利潤轉移!


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